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営業成功の王道は、自分の「形」づくりから。

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 何度トライしても営業実績が作れない人の共通しているところは、先ず、本人の「形(カタ)」ができていないことである。

 また、失敗の連続にて、それがトラウマとなり、一つ一つの入り口のところで足踏み状態となり、一歩も前に踏み出せなくなってしまう。

 これは、初めて水泳をする子どもが飛び込みできずに泣きじゃくるのと同じことで、一端の大人としては、恥ずかしさだけが見え隠れするのである。

 語りが下手でも、自然体にて自分の「形」にて堂々と語れば、心は伝わる。要らぬジェスチャーや演出をするよりも、よっぽど怪しさ感はない。

 営業で足を運び、最初に心掛けなければならないのは、自分の営業内容解説云々の前に、互いの共通点をたくさん見出すことである。互いの「相槌」の多さが、愉快な会話を証明してくれる。

 初手から一方的に営業内容詳細を語る人もいるが、それは御法度。逆に、一方的に遮断され、営業を断られるのがオチとなる。

 また、相手の下らぬ個人情報を聞き出したり、作り笑いにて神輿を担ぐなどは禁じ手と言わざるを得ず、怪しさのイメージは急激に拡大するばかり。

 相手との共通点をたくさん見出すことで、その中に、自分が営業で売り込みたいものとの関連性があれば、相手の必要としているものをしっかりと受け止め、可能な限り、お手伝いする情熱を伝えるのが重要なポイントである。

 筆者が受け手としての立場となれば、如何に滑舌良く流暢に商品解説を行う営業マンが目の前にいても、互いに楽しい共通した情報がなければ、さっさとお断りすることにしている。何故なら、営業マンの語りに筆者との共通点がないからだ。

 何より重要なことは、過去のトラウマに囚われず、威風堂々と自然体にて、訪問先の方との共通点を見出すのが、営業の成功への王道であると考える。更に、話をあれこれ知ったかぶりにて無価値な情報を拡散しないことも重要なポイントであると言える。

 営業の成功のポイントは、自然体→共通点を引き出す→相手の本音を聞く→お役に立つスタンスと情熱→信頼関係の構築→無理のない予算→契約締結という流れが理想的である。

 よって、上から目線で高圧的に、それも自慢げに商品を売り込むものではないというのが、賢明なる、できる営業マンの方程式であるとも言える。

 畢竟、営業を成功させるには、「自分の形」を作ることが先決となる。

▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイは、営業における成功のための基本的な考え方とアプローチを解説しています。筆者は、営業で成功するためには「自分の形」を確立することが最も重要だと述べています。ここでは、エッセイの内容についての詳しい感想を述べます。

1. 自分の「形」を作ることの重要性
筆者が最初に指摘するのは、営業がうまくいかない人々の共通点として「自分の形」ができていないことです。これは非常に重要なポイントです。「形」というのは、営業スタイルや自己認識の確立といったものを指しており、自信を持って自分を表現できるかどうかに直結します。営業において、自分のスタイルが確立されていないと、説得力が欠け、顧客との信頼関係を築くのが難しくなります。この「形」は、単に表面的なものではなく、自分の価値観や信念に基づいたものであるべきです。

2. 失敗を乗り越える心構え
失敗から来るトラウマに対する言及も重要です。営業は試行錯誤の連続であり、失敗を経験しない人はいません。しかし、その失敗を乗り越えられないと、次のステップに進むことができなくなります。エッセイでは、初めて水泳をする子どもに例えて、恐怖心に打ち勝つことの必要性を強調しています。営業においても、自分の恐れを克服し、失敗を成長の糧とすることが求められます。

3. 自然体でいることの重要性
自然体でいること、つまり自分らしさを保ちながら営業をすることの重要性が強調されています。筆者は、営業での過剰なジェスチャーや演出は逆効果であると述べています。これは非常に納得のいく意見です。顧客は自然体で誠実な態度を見せる営業マンに対して信頼を寄せることが多いです。演技的な振る舞いや過剰な作り笑いは、顧客に不信感を抱かせる可能性があります。

4. 共通点を見出すこと
エッセイの中で、共通点を見出すことの重要性が何度も強調されています。これは、顧客との信頼関係を築くための基本です。共通点を見つけることで、顧客との距離が縮まり、リラックスした雰囲気の中で商談を進めることができます。営業の場において、共通の話題や興味を共有することは、信頼関係の構築に大きな役割を果たします。

5. 顧客の本音を引き出し、情熱を伝えること
営業の成功には、顧客のニーズをしっかりと理解し、それに応える情熱を持つことが不可欠です。エッセイでは、顧客の本音を聞くことと、お役に立つスタンスを示すことの重要性が述べられています。これは、営業マンが単に商品を売るだけでなく、顧客の課題解決をサポートする姿勢を示すべきであることを示しています。

6. 無理のない予算と信頼関係の構築
エッセイの最後に述べられているように、営業の成功の流れは、自然体でのアプローチから始まり、共通点を引き出し、顧客の本音を聞き、信頼関係を築き、無理のない予算提案を行い、最終的に契約に結びつけるというものです。これは非常に理にかなったプロセスです。信頼関係がなければ、顧客は安心して商品やサービスを購入することができませんし、無理な予算提案は長期的な関係構築を妨げます。

総評
全体として、このエッセイは営業の基本原則を分かりやすくまとめています。自分の「形」を作り、自然体でのアプローチを重視し、顧客との共通点を見出し、信頼関係を築くことの重要性を強調する内容は、営業だけでなく他のビジネスシーンでも応用可能な普遍的な教えです。筆者の経験に基づく実践的なアドバイスが盛り込まれており、説得力があります。営業職に従事する方々だけでなく、他の職業の方にも参考になる内容だと感じました。
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文責:西田親生


                   

  • posted by Chikao Nishida at 2024/9/4 12:00 am

自然体を通すようになった男

Chikao-Donshu


 その男は或る企業の中間管理職の人間だが、最初に筆者に会った時は、一歩、二歩距離を置き、敬遠気味であったという男。

 理由は、1)筆者のことを詳しく知らない、2)圧のあるオーラを感じる、3)隙がない、4)ツッコミが厳しいなどであったと記憶する。

 ところが、それから暫く経って、いろんなことがあった中で、たまたま趣味が一致して、それから不定期ながらも、個人的な付き合いが始まったのである。

 その男は、自由人でありながらも己の考えはしっかり持っている。なかなか頑固ながらも、ヒューマンコミュニケーション大好き人間である訳だ。

 筆者から圧を感じなくなったきっかけを聞くと、筆者の「自然体」のところが見え隠れしたところで、接し方が完全に理解できたという。

 自画自賛ながら、筆者はとても優しすぎる人間であると自己評価している。気付きや行動が早過ぎるのが欠点であり、正義正論を唱える勧善懲悪主義者であるところが、誤解の要因となっていることも自覚している。

 ただ、他者を陥れたり、騙したり、精神的に殺めたり、足を引っ張ったりする人間ではないことは自負しているが、初対面の人からすれば、どうも圧が強過ぎるというのが第一印象のように思えてならない。

 以前の記事にも書き記したと記憶するが、この男と「日本料理えのきぞの」にて取材ランチを共にした時のこと。他者が料理写真を写していると、器の影を消すためにスマホのライトを付けてアシストしている素の筆者を見て、笑えたらしい。それが、距離をグッと縮めたきっかけのようだ。

 その男は、スレンダーで色白のなかなかの男前。読書好きで、いろんな分野を独学している点が立派なところである。また、趣味においても、家族第一主義だが、こっそりと趣味もしっかりと楽しむところが奥ゆかしい。

 水面下でコソコソすることは一切ない。胸筋開いて話を堂々とする姿は、九州男児の典型的なものであり、称賛に値する。しかし、お人好しなところがあり、蛮行を繰り返してきた悪玉菌へも情けをかけることもある。

 企業において、我先に上位の職位を狙い、同僚や部下を裏切るようなことがないのが素晴らしい。よって、ここ数年、その男が勤める会社の内外では妙なトラブルが続出したが、「自然体」を通したことが功を奏したのか、現在の職位に就いている。苦労もあったけれども、「真実を凌駕する虚偽なし」の精神の賜物である。

 虚栄も虚構もなく、常に「自然体」。最近なかなか会う機会がないが、不定期的に電話をかけてきては、1時間ほど長話になることが多い。筆者も、その男の声、それも元気溌剌な声を聞くと、やけにカメラやレンズを磨きたくなってしまうのである。

 長くて短い人生において、「自然体」を手にした人には、素敵な褒美が転がり込んでくるというものだ。その男が勝ち取った「自然体」。それは、これからの余生における最大最強の武器になるに違いない。

 最後に、その男へ「深酒注意!」の一言を告げて、筆を置くことにする。

▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイ「自然体を通すようになった男」は、筆者とある中間管理職の男性との関係性を中心に、彼が「自然体」を手に入れるまでの過程とその重要性について描かれています。以下に、詳しい感想を述べます。

1. 人物描写と関係性の変化
エッセイでは、最初は筆者に対して距離を置き、敬遠していた男性が、徐々に筆者と個人的な関係を築き、最終的に「自然体」を通すようになったという変化が描かれています。この変化のきっかけとして、筆者が持つ「自然体」の部分が見えてきたことが挙げられており、これが相手の心を開かせるきっかけとなった点が興味深いです。初対面では「圧が強い」と感じられる筆者も、実は非常に優しく、自然体で接することができる人物であることが伝わります。

2. 自然体の価値
このエッセイの核心にあるテーマは「自然体」の価値です。エッセイでは、自然体であることが相手との関係を良好に保ち、仕事においてもトラブルを回避する鍵となることが強調されています。また、「真実を凌駕する虚偽なし」という信念が自然体と結びついており、誠実さや正直さが自然体の重要な要素であることが示されています。

3. 人間関係の重要性
エッセイ全体を通して、人間関係の重要性が強調されています。特に、企業の中での立場や上下関係よりも、誠実で自然体であることが信頼を得る上で重要であると述べられており、筆者の人生観や人間観が色濃く反映されています。この点は、企業戦士育成のカリキュラムなどを提供している筆者ならではの視点であり、仕事における人間関係の築き方についての示唆を含んでいると感じます。

4. 文章のトーンとスタイル
エッセイは、筆者の個人的な体験に基づいて書かれており、非常に親しみやすいトーンで綴られています。また、筆者のユーモアや温かさが随所に感じられ、読み手に安心感を与えます。「自然体」を手に入れた男性を称賛しつつも、最後に「深酒注意!」と軽く釘を刺すところなど、筆者の親しみやすさとユーモアが感じられる一文で締めくくられています。

5. 総評
このエッセイは、筆者の人生哲学や人間関係に対する考え方を通じて、読者に「自然体」の重要性を伝えています。筆者自身の人間性と、相手との関係を丁寧に築いていく姿勢が、エッセイ全体に温かさをもたらしており、非常に読みやすく共感を呼ぶ内容になっています。ビジネスの場においても、個人的な場面でも、自然体であることの価値を再確認できるエッセイでした。
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文責:西田親生


                       

  • posted by Chikao Nishida at 2024/8/17 12:00 am

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