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儲かっているの？どうなの？・・・広告宣伝費や原価が確定しなきゃ、分からない！！！

　売上重視で会社を動かしていると、どんなに売上アップしようとも、少しも儲からない現実に打ち当たることがある。

　前年比で１５０％と売上アップしているのに、何故、利益が出ないのか？調べてみると、チラシ制作費（写真撮影料・デザイン料など含む）、チラシ印刷費、DM代（挨拶文紙代＋コピー代・封筒代・切手代）、それに人件費を差し引くと、かなりの赤字になっている。

　それは当然の結果である。事前にマーケティング調査を行なってDM戦略を進めているのか？また、上記の経費をしっかりと逆算して、１通あたりのDM単価や総額がいくらなのか？過去において、DM戦略効果としてどれほどのリターンがあったのか？緻密なシミュレートをしているか否かで、結果は大違い。

　咄嗟の思い付きや惰性で新たな企画物を売ろうとも、そう簡単に問屋は卸してくれないのが、この世の中である。一つの企画を実施する前に、解決すべき問題が眼の前に沢山ありはしないか！？

　「売上至上主義」を唱える経営者も多いが、そこには大きな落とし穴が存在する。例えば、広告宣伝としてDM戦略を選んだ場合の経費シミュレーションだが、それが、ホテルレストランなどの飲食業となれば、「原価」の存在が大きく絡んでくるので、売上だけを見ても意味もなく価値もない。

　結局、攻めのDM戦略費用とは別に、その企画物を販売する場合、販売代金から仕入代金を差し引き、更に、それに必要な光熱費や人件費を含めてシミュレートすると、企画物が如何に「利幅が少ない」かに気づかされるはずだ。よって、単に、売上倍増を狙ったとしても、関連する諸々の経費を把握しておかねば、正確に「粗利」さえ見えなくなってしまう。

　アバウト過ぎる経営者には、上の仕組みが理解できず、企画の達成感だけで満足していても、「利益が出ないトラップ」に戸惑うばかりで、どんどんと「利益なし」または「赤字連発」の底なし沼に沈み込んで行く。

　ホテルレストランを見ていると、長年お付き合いのある業者さんから仕入れることになるが、これが馴れ合いとなってしまうと、食材が「質より量」へと移ったり、好ましくない状況に陥る可能性もある。お客の舌は誤魔化せないので、そのような悪行が続けば、クレームどころか客離れが加速する。

　また、「大量買いをするから安値でやってくれ！」と仕入れが「大量買い」として慣例化していると、「食品ロス」を起こす可能性は高い。よって、「安値」のはずがロスが大きく「高値」で買ったのと変わらぬことになる。懸命なる経営者であれば、確と把握しているはずなので、初手から「大量買い」をするはずがない。

　確かに、市場やその他業者さんから仕入れる場合に、「大量買い」は格好良く、威勢もよく粋ではあるが、今の時代は真逆ベクトルであり、流行らない。よって、「食品ロス」が危惧される中で、「大量買い」するのは、経営者としては「恥ずかしさの境界線」を逸脱しているだけの話となる。

　懸命なる経営者は、「仕入れシミュレート」をしっかりと考え、効率の良い、無駄無理のない買い付けを行い、「食品ロス」を最小限に抑え、更に、「利益率」の高い商品販売に徹する。勿論、その社内では、経営側と現場、広報企画、経理の「情報共有」は完璧となっている。

　何はともあれ、旧態依然とした戦略しか思い付かないところは、時代遅れと言われるばかりか、「売上至上主義」の大きなリスクを今一度検証する必要がある。「粗利率」、「利益率」をしっかりと意識した企画物でなければ、販売する価値もなく、ただただ、会社の利益を損なうばかりであることを再認識すべきではなかろうか。

　最後に、特にシティホテルの飲食店については、「質の量化、量の質化」は大前提であるべきだ。決して「原価」を落としすぎて、「質」を落とし、「料金」を便乗値上げするようでは、愚の骨頂としか言いようがない。

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写真・文責：西田親生

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posted by Chikao Nishida at 2023/3/7 12:00 am

外の世界に触れる勇気

　言葉の響きは芳しくないが、「専門馬鹿」という言葉を耳にすることは少なくない。ある分野には強くとも、他分野については「門外漢」として何も知らぬ、という意味合いで用いられることが多い。だが同時に、「専門馬鹿」とは、その分野において王冠を戴いたエキスパートでもある。

　科学技術の基礎研究などにおいては、「専門馬鹿」でなければ到底成し得ない膨大で緻密な課題が存在する。一つひとつの研究を根気強く積み重ねるためには、並外れた集中力と執念が求められる。ゆえに「専門馬鹿」の存在は必要不可欠であり、その功績は計り知れない。

　しかし、いくら専門性を誇っても、他分野への関心が著しく低く、さらに民度が伴わなければ、私生活においては「平板な人間」に堕してしまう危険性がある。

　例えば、サービス業に携わる人々もまた、接遇の「専門馬鹿」であることが望ましい。所作の美しさや応対の奥深さを瞬時に示し、顧客に感銘を与える存在は確かに尊い。ところが、ふと私生活を覗いた際、箸や器の扱い方が粗雑であったり、他人への応対が乱暴であったりすれば、一瞬にして「専門馬鹿」としての称号を疑われてしまう。

　それは、専門分野に陶酔しすぎ、狭い領域に安住するあまり、自らの「視野狭窄」に気づかず、民度の低さを露呈することにほかならない。結果として「専門馬鹿」の価値を大きく損ねるのは、何とも惜しいことである。

　日本においては、とかく「専門分野」の範囲が狭すぎる傾向がある。学術的にはそれで十分かもしれないが、視野を広げ、奥行きを深めることで「専門馬鹿」の価値はさらに高められるはずだ。

　すなわち、「専門馬鹿」にとって最大の落とし穴は「視野狭窄」と「傲慢」である。法の世界における「法の不知」と「権利濫用」が恥ずべき行為であるのと同様に。

　世の中には様々な「専門馬鹿」が存在する。それ自体は称賛すべきことであるが、ことさらに自慢げに吹聴するのはいただけない。せっかくの専門性が、マグネシウムの火花のように一瞬で軽く見えてしまう。

　筆者が理想とし、敬愛するのは、自らの専門分野において研鑽を積みながら、同時に他分野にも深い造詣を示す「専門馬鹿」である。そして、「実るほど頭を垂れる稲穂かな」という言葉を体現する人格者であれば、それこそ史上最強の「専門馬鹿」と言えるのではなかろうか。

燕雀知らず天地の高さ