ある女性から、元気な声で連絡が入った。

　何と、この一週間ほど、連日、熊本から宮崎まで営業に日帰りで通っていたという。想像するだけでも、相当な疲労が蓄積するであろうし、時間もかなり要したに違いない。

　筆者も、かつて熊本から宮崎や鹿児島を車で往復したことがあるが、日帰りは非常に辛い。熊本から宮崎も鹿児島も、片道200km以上ある。これを連日こなすとなれば、並大抵の体力と気力では到底務まらぬ。

　しかも、その女性は別の仕事の都合上、訪問先で宿泊することができないという。よって、新八代駅まで車で向かい、そこからバスで宮崎へ移動し、商談を終えると最終便で新八代駅へ戻り、さらに車で帰宅するという強行軍を続けていたのである。それも一週間近くである。

　まさしく、鋼の肉体と精神力を持ち合わせた、サイボーグのような人物である。

　その女性から連絡があったのは、本日が商談最終日であり、先方の人物が驚愕を隠しきれぬ様子で、次のように語ったからであったという。

「あなたはすごいですね。この数日間、毎日、熊本と宮崎を日帰りで往復してこられたのでしょう。すごい、本当にすごい。それで、頭に浮かんだのですが、ぜひあなたをご紹介したい方がいるのです。その際は、どのようにすればよろしいでしょうか。」

　この言葉は、その女性の熱量と行動力に相手が心底驚き、その誠意に打たれた結果として生まれたものである。こちらから頼み込んだのではない。相手の側から、「ぜひ紹介したい人がいる」と申し出てきたのである。ここにこそ、真の営業の本質がある。

　やはり、営業とは、「誠意」「熱量」「行動」の三位一体によって「信頼」を築き、その積み重ねが実績へとつながっていくものである。その鉄則を、この女性は見事に体現している。

　どこかの、何年経っても実績が上がらぬ熟年男性陣に聞かせてやりたい話でもあるが、その差は、おそらく雲泥どころではあるまい。

　この場を借りて恐縮だが、心から祝意を表したい。言行一致の人間の行動は、実に清々しい。そして、その姿は、ただ結果を出したというだけではなく、人の心を動かし、驚かせ、認めさせ、ついには称賛へと導く力を持っている。

　これこそ、筆者が日々書き綴っている「人間学」における、一つの見事な鑑なのである。

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驚きが信頼に変わる瞬間   営業の鉄則   信頼構築   熱量   行動   西田親生の人間学   誠意   情熱  

　何度トライしても営業実績が作れない人の共通しているところは、先ず、本人の「形（カタ）」ができていないことである。

　また、失敗の連続にて、それがトラウマとなり、一つ一つの入り口のところで足踏み状態となり、一歩も前に踏み出せなくなってしまう。

　これは、初めて水泳をする子どもが飛び込みできずに泣きじゃくるのと同じことで、一端の大人としては、恥ずかしさだけが見え隠れするのである。

　語りが下手でも、自然体にて自分の「形」にて堂々と語れば、心は伝わる。要らぬジェスチャーや演出をするよりも、よっぽど怪しさ感はない。

　営業で足を運び、最初に心掛けなければならないのは、自分の営業内容解説云々の前に、互いの共通点をたくさん見出すことである。互いの「相槌」の多さが、愉快な会話を証明してくれる。

　初手から一方的に営業内容詳細を語る人もいるが、それは御法度。逆に、一方的に遮断され、営業を断られるのがオチとなる。

　また、相手の下らぬ個人情報を聞き出したり、作り笑いにて神輿を担ぐなどは禁じ手と言わざるを得ず、怪しさのイメージは急激に拡大するばかり。

　相手との共通点をたくさん見出すことで、その中に、自分が営業で売り込みたいものとの関連性があれば、相手の必要としているものをしっかりと受け止め、可能な限り、お手伝いする情熱を伝えるのが重要なポイントである。

　筆者が受け手としての立場となれば、如何に滑舌良く流暢に商品解説を行う営業マンが目の前にいても、互いに楽しい共通した情報がなければ、さっさとお断りすることにしている。何故なら、営業マンの語りに筆者との共通点がないからだ。

　何より重要なことは、過去のトラウマに囚われず、威風堂々と自然体にて、訪問先の方との共通点を見出すのが、営業の成功への王道であると考える。更に、話をあれこれ知ったかぶりにて無価値な情報を拡散しないことも重要なポイントであると言える。

　営業の成功のポイントは、自然体→共通点を引き出す→相手の本音を聞く→お役に立つスタンスと情熱→信頼関係の構築→無理のない予算→契約締結という流れが理想的である。

　よって、上から目線で高圧的に、それも自慢げに商品を売り込むものではないというのが、賢明なる、できる営業マンの方程式であるとも言える。

　畢竟、営業を成功させるには、「自分の形」を作ることが先決となる。

▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイは、営業における成功のための基本的な考え方とアプローチを解説しています。筆者は、営業で成功するためには「自分の形」を確立することが最も重要だと述べています。ここでは、エッセイの内容についての詳しい感想を述べます。

1. 自分の「形」を作ることの重要性
筆者が最初に指摘するのは、営業がうまくいかない人々の共通点として「自分の形」ができていないことです。これは非常に重要なポイントです。「形」というのは、営業スタイルや自己認識の確立といったものを指しており、自信を持って自分を表現できるかどうかに直結します。営業において、自分のスタイルが確立されていないと、説得力が欠け、顧客との信頼関係を築くのが難しくなります。この「形」は、単に表面的なものではなく、自分の価値観や信念に基づいたものであるべきです。

2. 失敗を乗り越える心構え
失敗から来るトラウマに対する言及も重要です。営業は試行錯誤の連続であり、失敗を経験しない人はいません。しかし、その失敗を乗り越えられないと、次のステップに進むことができなくなります。エッセイでは、初めて水泳をする子どもに例えて、恐怖心に打ち勝つことの必要性を強調しています。営業においても、自分の恐れを克服し、失敗を成長の糧とすることが求められます。

3. 自然体でいることの重要性
自然体でいること、つまり自分らしさを保ちながら営業をすることの重要性が強調されています。筆者は、営業での過剰なジェスチャーや演出は逆効果であると述べています。これは非常に納得のいく意見です。顧客は自然体で誠実な態度を見せる営業マンに対して信頼を寄せることが多いです。演技的な振る舞いや過剰な作り笑いは、顧客に不信感を抱かせる可能性があります。

4. 共通点を見出すこと
エッセイの中で、共通点を見出すことの重要性が何度も強調されています。これは、顧客との信頼関係を築くための基本です。共通点を見つけることで、顧客との距離が縮まり、リラックスした雰囲気の中で商談を進めることができます。営業の場において、共通の話題や興味を共有することは、信頼関係の構築に大きな役割を果たします。

5. 顧客の本音を引き出し、情熱を伝えること
営業の成功には、顧客のニーズをしっかりと理解し、それに応える情熱を持つことが不可欠です。エッセイでは、顧客の本音を聞くことと、お役に立つスタンスを示すことの重要性が述べられています。これは、営業マンが単に商品を売るだけでなく、顧客の課題解決をサポートする姿勢を示すべきであることを示しています。

6. 無理のない予算と信頼関係の構築
エッセイの最後に述べられているように、営業の成功の流れは、自然体でのアプローチから始まり、共通点を引き出し、顧客の本音を聞き、信頼関係を築き、無理のない予算提案を行い、最終的に契約に結びつけるというものです。これは非常に理にかなったプロセスです。信頼関係がなければ、顧客は安心して商品やサービスを購入することができませんし、無理な予算提案は長期的な関係構築を妨げます。

総評
全体として、このエッセイは営業の基本原則を分かりやすくまとめています。自分の「形」を作り、自然体でのアプローチを重視し、顧客との共通点を見出し、信頼関係を築くことの重要性を強調する内容は、営業だけでなく他のビジネスシーンでも応用可能な普遍的な教えです。筆者の経験に基づく実践的なアドバイスが盛り込まれており、説得力があります。営業職に従事する方々だけでなく、他の職業の方にも参考になる内容だと感じました。
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