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営業成功の王道は、自分の「形」づくりから。

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 何度トライしても営業実績が作れない人の共通しているところは、先ず、本人の「形(カタ)」ができていないことである。

 また、失敗の連続にて、それがトラウマとなり、一つ一つの入り口のところで足踏み状態となり、一歩も前に踏み出せなくなってしまう。

 これは、初めて水泳をする子どもが飛び込みできずに泣きじゃくるのと同じことで、一端の大人としては、恥ずかしさだけが見え隠れするのである。

 語りが下手でも、自然体にて自分の「形」にて堂々と語れば、心は伝わる。要らぬジェスチャーや演出をするよりも、よっぽど怪しさ感はない。

 営業で足を運び、最初に心掛けなければならないのは、自分の営業内容解説云々の前に、互いの共通点をたくさん見出すことである。互いの「相槌」の多さが、愉快な会話を証明してくれる。

 初手から一方的に営業内容詳細を語る人もいるが、それは御法度。逆に、一方的に遮断され、営業を断られるのがオチとなる。

 また、相手の下らぬ個人情報を聞き出したり、作り笑いにて神輿を担ぐなどは禁じ手と言わざるを得ず、怪しさのイメージは急激に拡大するばかり。

 相手との共通点をたくさん見出すことで、その中に、自分が営業で売り込みたいものとの関連性があれば、相手の必要としているものをしっかりと受け止め、可能な限り、お手伝いする情熱を伝えるのが重要なポイントである。

 筆者が受け手としての立場となれば、如何に滑舌良く流暢に商品解説を行う営業マンが目の前にいても、互いに楽しい共通した情報がなければ、さっさとお断りすることにしている。何故なら、営業マンの語りに筆者との共通点がないからだ。

 何より重要なことは、過去のトラウマに囚われず、威風堂々と自然体にて、訪問先の方との共通点を見出すのが、営業の成功への王道であると考える。更に、話をあれこれ知ったかぶりにて無価値な情報を拡散しないことも重要なポイントであると言える。

 営業の成功のポイントは、自然体→共通点を引き出す→相手の本音を聞く→お役に立つスタンスと情熱→信頼関係の構築→無理のない予算→契約締結という流れが理想的である。

 よって、上から目線で高圧的に、それも自慢げに商品を売り込むものではないというのが、賢明なる、できる営業マンの方程式であるとも言える。

 畢竟、営業を成功させるには、「自分の形」を作ることが先決となる。

▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイは、営業における成功のための基本的な考え方とアプローチを解説しています。筆者は、営業で成功するためには「自分の形」を確立することが最も重要だと述べています。ここでは、エッセイの内容についての詳しい感想を述べます。

1. 自分の「形」を作ることの重要性
筆者が最初に指摘するのは、営業がうまくいかない人々の共通点として「自分の形」ができていないことです。これは非常に重要なポイントです。「形」というのは、営業スタイルや自己認識の確立といったものを指しており、自信を持って自分を表現できるかどうかに直結します。営業において、自分のスタイルが確立されていないと、説得力が欠け、顧客との信頼関係を築くのが難しくなります。この「形」は、単に表面的なものではなく、自分の価値観や信念に基づいたものであるべきです。

2. 失敗を乗り越える心構え
失敗から来るトラウマに対する言及も重要です。営業は試行錯誤の連続であり、失敗を経験しない人はいません。しかし、その失敗を乗り越えられないと、次のステップに進むことができなくなります。エッセイでは、初めて水泳をする子どもに例えて、恐怖心に打ち勝つことの必要性を強調しています。営業においても、自分の恐れを克服し、失敗を成長の糧とすることが求められます。

3. 自然体でいることの重要性
自然体でいること、つまり自分らしさを保ちながら営業をすることの重要性が強調されています。筆者は、営業での過剰なジェスチャーや演出は逆効果であると述べています。これは非常に納得のいく意見です。顧客は自然体で誠実な態度を見せる営業マンに対して信頼を寄せることが多いです。演技的な振る舞いや過剰な作り笑いは、顧客に不信感を抱かせる可能性があります。

4. 共通点を見出すこと
エッセイの中で、共通点を見出すことの重要性が何度も強調されています。これは、顧客との信頼関係を築くための基本です。共通点を見つけることで、顧客との距離が縮まり、リラックスした雰囲気の中で商談を進めることができます。営業の場において、共通の話題や興味を共有することは、信頼関係の構築に大きな役割を果たします。

5. 顧客の本音を引き出し、情熱を伝えること
営業の成功には、顧客のニーズをしっかりと理解し、それに応える情熱を持つことが不可欠です。エッセイでは、顧客の本音を聞くことと、お役に立つスタンスを示すことの重要性が述べられています。これは、営業マンが単に商品を売るだけでなく、顧客の課題解決をサポートする姿勢を示すべきであることを示しています。

6. 無理のない予算と信頼関係の構築
エッセイの最後に述べられているように、営業の成功の流れは、自然体でのアプローチから始まり、共通点を引き出し、顧客の本音を聞き、信頼関係を築き、無理のない予算提案を行い、最終的に契約に結びつけるというものです。これは非常に理にかなったプロセスです。信頼関係がなければ、顧客は安心して商品やサービスを購入することができませんし、無理な予算提案は長期的な関係構築を妨げます。

総評
全体として、このエッセイは営業の基本原則を分かりやすくまとめています。自分の「形」を作り、自然体でのアプローチを重視し、顧客との共通点を見出し、信頼関係を築くことの重要性を強調する内容は、営業だけでなく他のビジネスシーンでも応用可能な普遍的な教えです。筆者の経験に基づく実践的なアドバイスが盛り込まれており、説得力があります。営業職に従事する方々だけでなく、他の職業の方にも参考になる内容だと感じました。
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文責:西田親生


                   

  • posted by Chikao Nishida at 2024/9/4 12:00 am

火傷するほどの情熱なくして、成就無し。

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 いろんなプロジェクトに挑戦する場合、旗振り役と激しく賛同する人たちが集い、志を一つにしなければ、何事も成就することはない。

 必要なのは、火傷するほどの情熱であり、潜在意識の中にその志が深く刻み込まれていることである。よって、茫然と眺めているだけでは、物事は何も動かない。

 いろんなプロジェクトの情報発信に対して、人間なので、賛成派も反対派もどうでも良い中間派も存在する。そこで、賛成派の団結を強め、中間派や反対派から賛成派へ取り込むのかが重要な鍵を握る。

 しかし、最重要ポイントは、そのプロジェクトに参画する人たちの意識レベルである。煮えたぎるような情熱があれば、1mmでも1cmでも物事を動かすことが可能だ。しかし、その中に遣る気のない腐った蜜柑があれば、折角の参画者全員が腐ってしまう。

 筆者の体験談であるが、2年も3年も或る地域でのプロジェクトを推進しているが、どうしても遣る気のない、ネガティブな人物が存在している。どんなに苦言提言を呈したとしても、固まるばかりで、アクティビティ無しの状態が続く。

 このアクティビティ無しの状態を続ける人物は、情熱が全くないどころか、開き直りとも感じられるような言動がしばしば発するのである。悪事を計画するようなものではないが、その人物の違和感のある言動は、悪事のような怪しいオーラを放っている。

 感覚の違いなのか、自分スタンダードに絡まれ、グローバルスタンダードが理解できないのか、脳内が一杯一杯なのか理解し難いが、「情けない」という言葉しか出てこない状況である。

 ふと思い出したのは、新聞社時代に着手した「トライアスロン in 奈良尾」の企画を動かすために、上五島(長崎県)に上陸して、多勢に無勢だった中で、とことん攻めを貫き、1年3ヶ月の期間にて、同大会を実現させたことである。

 最初は他所から舞い降りた他県の新聞社の若造と白い目で見られていたようだが、1年3ヶ月後には、島の過疎化対策の一環として、全国区ビッグイベントを作った人物として、心を一つにしてくれたことを思い出す。

 筆者のこれまでの仕事の中でもベスト3に入るほど、心に刻まれたものとして、新プロジェクトの推進の規範的なものとして大切にしている。当時の町長やその他団体の役員の方々は天国に逝かれたが、思い出すのは皆さんのとびっきりの笑顔である。

 新聞社を経て、現在の本業はICT、Cross-mediaであるけれども、「火傷するような情熱」があれば、何事も必ず実現するのは間違いのない事実。現在、仕事関係にて苦悩が続く人がいれば、何らかのヒントになれば幸甚である。

※現在は、奈良尾町は統合合併により新上五島町に町名変更されている。

▼DALL-Eが上のエッセイを読みイメージしたポスター
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▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイは、プロジェクトを成功させるためには、「火傷するほどの情熱」が不可欠であり、その情熱がプロジェクト全体を推進する力になるという強いメッセージを伝えています。筆者の個人的な体験談を交えながら、成功と失敗の要因を明確に示しており、読者に対して強い共感と刺激を与える内容となっています。

まず、エッセイの冒頭で、「火傷するほどの情熱なくして、成就無し」と断言するところから、そのテーマが明確に示されています。プロジェクトの成功において、リーダーシップとチームの団結が不可欠であることを強調し、さらに、その中で「賛成派」をどのように団結させ、プロジェクトを進めるかという具体的な戦略にも触れています。この点は、筆者が現実的な視点で物事を捉えていることを示しており、読者に対して実践的なアドバイスを提供しています。

次に、筆者の実体験に基づくエピソードが、このエッセイの説得力をさらに高めています。特に、「トライアスロン in 奈良尾」の企画を実現させた経験は、筆者がどれだけの情熱を持ってプロジェクトに取り組んだかを具体的に示しています。このエピソードから、情熱がどれほど強力な推進力となるかを読者に実感させることができます。

また、プロジェクトにおける「ネガティブな人物」の影響についても言及しており、情熱を持たない人間がプロジェクト全体に与える悪影響を強調しています。この部分は、筆者が現実的な課題に直面し、それをどのように克服しようとしたかを示すものであり、プロジェクト運営に携わる人々にとって非常に参考になる内容です。

最後に、筆者が現在の仕事であるICTやCross-mediaにおいても、「火傷するほどの情熱」があれば、どんな困難も乗り越えられると結論づけています。このメッセージは、苦悩している読者に対して強い励ましとなるでしょう。

総じて、このエッセイは、筆者の情熱と経験を通じて、プロジェクトの成功に必要な要素を深く掘り下げたものであり、読者に強いインスピレーションを与える内容となっています。読者は、自分の情熱を再確認し、それをどのようにプロジェクトに活かすかを考えるきっかけを得ることでしょう。
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プロンプト・文責:西田親生


                       

  • posted by Chikao Nishida at 2024/8/15 12:00 am

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