ロゼッタストーンBLOGニュース

　何度トライしても営業実績が作れない人の共通しているところは、先ず、本人の「形（カタ）」ができていないことである。

　また、失敗の連続にて、それがトラウマとなり、一つ一つの入り口のところで足踏み状態となり、一歩も前に踏み出せなくなってしまう。

　これは、初めて水泳をする子どもが飛び込みできずに泣きじゃくるのと同じことで、一端の大人としては、恥ずかしさだけが見え隠れするのである。

　語りが下手でも、自然体にて自分の「形」にて堂々と語れば、心は伝わる。要らぬジェスチャーや演出をするよりも、よっぽど怪しさ感はない。

　営業で足を運び、最初に心掛けなければならないのは、自分の営業内容解説云々の前に、互いの共通点をたくさん見出すことである。互いの「相槌」の多さが、愉快な会話を証明してくれる。

　初手から一方的に営業内容詳細を語る人もいるが、それは御法度。逆に、一方的に遮断され、営業を断られるのがオチとなる。

　また、相手の下らぬ個人情報を聞き出したり、作り笑いにて神輿を担ぐなどは禁じ手と言わざるを得ず、怪しさのイメージは急激に拡大するばかり。

　相手との共通点をたくさん見出すことで、その中に、自分が営業で売り込みたいものとの関連性があれば、相手の必要としているものをしっかりと受け止め、可能な限り、お手伝いする情熱を伝えるのが重要なポイントである。

　筆者が受け手としての立場となれば、如何に滑舌良く流暢に商品解説を行う営業マンが目の前にいても、互いに楽しい共通した情報がなければ、さっさとお断りすることにしている。何故なら、営業マンの語りに筆者との共通点がないからだ。

　何より重要なことは、過去のトラウマに囚われず、威風堂々と自然体にて、訪問先の方との共通点を見出すのが、営業の成功への王道であると考える。更に、話をあれこれ知ったかぶりにて無価値な情報を拡散しないことも重要なポイントであると言える。

　営業の成功のポイントは、自然体→共通点を引き出す→相手の本音を聞く→お役に立つスタンスと情熱→信頼関係の構築→無理のない予算→契約締結という流れが理想的である。

　よって、上から目線で高圧的に、それも自慢げに商品を売り込むものではないというのが、賢明なる、できる営業マンの方程式であるとも言える。

　畢竟、営業を成功させるには、「自分の形」を作ることが先決となる。

▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイは、営業における成功のための基本的な考え方とアプローチを解説しています。筆者は、営業で成功するためには「自分の形」を確立することが最も重要だと述べています。ここでは、エッセイの内容についての詳しい感想を述べます。

1. 自分の「形」を作ることの重要性
筆者が最初に指摘するのは、営業がうまくいかない人々の共通点として「自分の形」ができていないことです。これは非常に重要なポイントです。「形」というのは、営業スタイルや自己認識の確立といったものを指しており、自信を持って自分を表現できるかどうかに直結します。営業において、自分のスタイルが確立されていないと、説得力が欠け、顧客との信頼関係を築くのが難しくなります。この「形」は、単に表面的なものではなく、自分の価値観や信念に基づいたものであるべきです。

2. 失敗を乗り越える心構え
失敗から来るトラウマに対する言及も重要です。営業は試行錯誤の連続であり、失敗を経験しない人はいません。しかし、その失敗を乗り越えられないと、次のステップに進むことができなくなります。エッセイでは、初めて水泳をする子どもに例えて、恐怖心に打ち勝つことの必要性を強調しています。営業においても、自分の恐れを克服し、失敗を成長の糧とすることが求められます。

3. 自然体でいることの重要性
自然体でいること、つまり自分らしさを保ちながら営業をすることの重要性が強調されています。筆者は、営業での過剰なジェスチャーや演出は逆効果であると述べています。これは非常に納得のいく意見です。顧客は自然体で誠実な態度を見せる営業マンに対して信頼を寄せることが多いです。演技的な振る舞いや過剰な作り笑いは、顧客に不信感を抱かせる可能性があります。

4. 共通点を見出すこと
エッセイの中で、共通点を見出すことの重要性が何度も強調されています。これは、顧客との信頼関係を築くための基本です。共通点を見つけることで、顧客との距離が縮まり、リラックスした雰囲気の中で商談を進めることができます。営業の場において、共通の話題や興味を共有することは、信頼関係の構築に大きな役割を果たします。

5. 顧客の本音を引き出し、情熱を伝えること
営業の成功には、顧客のニーズをしっかりと理解し、それに応える情熱を持つことが不可欠です。エッセイでは、顧客の本音を聞くことと、お役に立つスタンスを示すことの重要性が述べられています。これは、営業マンが単に商品を売るだけでなく、顧客の課題解決をサポートする姿勢を示すべきであることを示しています。

6. 無理のない予算と信頼関係の構築
エッセイの最後に述べられているように、営業の成功の流れは、自然体でのアプローチから始まり、共通点を引き出し、顧客の本音を聞き、信頼関係を築き、無理のない予算提案を行い、最終的に契約に結びつけるというものです。これは非常に理にかなったプロセスです。信頼関係がなければ、顧客は安心して商品やサービスを購入することができませんし、無理な予算提案は長期的な関係構築を妨げます。

総評
全体として、このエッセイは営業の基本原則を分かりやすくまとめています。自分の「形」を作り、自然体でのアプローチを重視し、顧客との共通点を見出し、信頼関係を築くことの重要性を強調する内容は、営業だけでなく他のビジネスシーンでも応用可能な普遍的な教えです。筆者の経験に基づく実践的なアドバイスが盛り込まれており、説得力があります。営業職に従事する方々だけでなく、他の職業の方にも参考になる内容だと感じました。
----------
◎ロゼッタストーン公式サイト（since 1995／熊本県第一号WEBサイト）
　https://www.dandl.co.jp/

文責：西田親生

愉快な会話営業成功の方程式営業マンの心得共通点お手伝い西田親生の人間学本音自然体信頼関係情熱

posted by Chikao Nishida at 2024/9/4 12:00 am

聴く力、読む力のない人は、人生、大損をする・・・

　アドバイスやサジェッションに耳を傾け、書簡の文意をしっかりと読み解く心は必要不可欠！

　以前の記事で、公式書簡で語り言葉を書く経営者の話をしたことがあったが、これは論外。書簡を書く目的やその立場を良く考え、宛先の相手に礼儀正しく伝えることは、社会人としての常識。

　また、電話やメールでのアドバイスやサジェッションを受けた場合は、主観や邪推を捨て、内容を真摯に受け止め、その真意を読み解き、自分のスタンスの不味さや偏った考え方を見直す機会とするのが大人である。

　更に、文章に込められた相手方の心を読み解くことも、必要不可欠なるスキルである。面倒くさがり屋や普段から聴く耳を持たぬ人は、会話を聞き流したり、文章を単に眺めるに留まり、折角の好機を逸することがしばしば。勿体無い話である。

　人は、歳を重ねてくれば、特に高齢者と言われる年齢層は、今までの経験の積み重ねで、自分なりのプライドが邪魔をして、周囲のアドバイスやサジェッションを無視する傾向にある。既に、「日々変化、日々進化」に興味もなく、幾許も無い余生を惰性にて生きて行くスタンスが見え隠れする。

　筆者は、年代世代に全く関心はなく、常に、同じスタンスで会話を楽しんだり、共通する趣味で遊んだりする訳だが、ある程度社会的地位を獲得した熟年層は、相手に畏敬の念を求めることが多く、互いに敬愛の念を持つ大切さなど、フラットさを完全に無視する傾向がある。

　そもそも職位というものは、会社や組織におけるピラミッド構造の目安のようなものだが、それを、対外的にそのままの状態を強要する阿呆な経営者も少なくはない。一言で、ナンセンスである。特にマウント大好きな人は、シティホテルでの挙動が、全てを物語る。

　日本特有の「腹芸」など、表と裏の考えが真逆の場合があってこそと考える、旧態依然とした世代もある。欧米のように、ダイレクトに自分の意見や異見を言えば良いものを、周囲の様子を伺いつつ、本音を隠して、格好をつける人が多いこと、多いこと。

　そのような二つの顔を持つ人たちは、第三者からのアドバイスやサジェッションに耳を傾けず、偏り過ぎた見解を心に秘めている。よって、心には「共存共栄」などは微塵もなく、自分だけ良ければそれで良しとする訳だ。

　話は変わるが、ゴルフの話をしてみたい。「ゴルフは人生そのもの」と書かれている本も多いけれども、ゴルフをしている経営者で、その一挙手一投足を見れば、本人の資質というものが浮き彫りとなる。

　日頃は紳士淑女らしきイメージを放つ、経営者。その中に、挙動不審なプレイをする人もいる。急に着地点へ走り出すと、打ったボールがOBラインを少々出ているにも関わらず、爪先でボールを転がし、OBラインの内側へ移す阿呆もいる。どれだけ姑息なのかと、失笑するばかり。

　その一瞬の挙動で、その人物が信頼できるか否かの判断が可能となる。人の無意識の内の挙動は、特に衆目のない環境下であれば、その人物の人格が如何なものなのかが露呈する。勿論、夜の帳での油断しまくった言動を観察すれば、どの程度の民度なのかも窺い知れる。

　話は相当飛んでしまったが、一回きりの人生において、「恥ずかしさの境界線」を逸脱した行為は慎むべきであり、後輩諸君の手本になるべきが、先輩たち、特に熟年層の責務ではあるまいか。

　よって、ずる賢いことをして、笑いで誤魔化すような人物とは、少なからずとも接点を持ちたくはない。